10주차 대인관계 관리하기II

학습개요

학습목차

1.대인간 영향 1

2.대인간 영향 2

3.대인관계에서 자신의 욕구를 충족시키기

학습목표

1.대인간 영향에 대해서 이해할 수 있다.

2.대인관계에서 자신의 욕구를 충족시키기에 대해서 이해할 수 있다.

사전학습

Q. 갈등이 일어나는 데 영향을 미치는 요인은 무엇인지 서술해보세요.

- 가치의 차이

- 기대가 어긋나는 것

- 힘, 통제, 그리고 권위를 더 가지려는 것

- 목표의 불일치, 목표를 달성하기 위한 방법 그리고 어떻게 자원을 할당할 것인가에 대한    이견

- 역할의 차이

- 경계와 영역의 침범

학습하기

1강

1. 대인간 영향

1) 사회적 압력

① 사회적 압력 : 직업이나 사람들이 먹는 음식, 그들이 입는 옷, 그들이 사귀는 친구,

그들이 사는 집 등을 선택하는데 중요한 영향을 미침.

그런 사회적 압력은 우리가 인정하고 존경하는 사람들이 그들의 생각

대로 우리가 사고하고 행동하도록 하기 때문에 그 영향력은 매우 큼.

② 복종, 동일시 그리고 내면화

2) 권위와 사회적 힘

① 권위에 대한 복종은  학습된 습관 이다.

- 사람들은 권위에 대해 복종하면서 "내가 왜 이것을 해야 돼?"라는 질문을 하지

않음.

- 어떤 사람들은 다른 사람이 자신에게 무엇을 하라고 말해 주길 원하기도 함.

② 권위가 있는 사람들이 다른 사람에게 어떻게 영향력을 발휘할 수 있을까?

☞ Milgram이 분석한 몇 가지 요인

- 그들이 믿을 만한 것으로 받아들여진다는 것.

- 사람들은 대부분 권위에 복종하도록 사회화되었다는 것.

- 권위는 이목을 끌게 되어 있다는 것.

※ 사회적 권력(Bertram Raven과 John French)

※ 사회적 권력은 대개 서로 조합되어 나타난다.

예) 사장 ; "난 여기의 책임자이다. 내가 말하는 대로 하지 않으면 당신은 해고야.“

→ ' 합법적 그리고 강압적 권력' 의 조합을 사용한 것.

교수 ; "내 경험에 의하면 이 책은 심리학 이론을 가장 잘 분석해 놨어.

너희들이 이 책을 읽고 열심히 공부하면 낙제점수를 받지는 않을 것이야."

→ ' 전문가적이고 강압적 권력' 을 쓴 것.

판매사원 ; "이 상품이 다른 상품보다 우수하다는 세부자료를 제시해 드리죠."

→ 어떤 물건을 구입하도록 유도하기 위해 ' 정보적 권력' 을 사용한 것.

* 우선적인 권력이나 강압적인 권력을 잘못 사용하면 남용의 위험을 가지고 있다.

3) 욕구에 대한 호소

① 광고주와 판매 사원들이 사용(우정, 애정, 인정 욕구)

② 아부는 긍정적인 자아상을 갖고 있는 사람에게 사용하면 가장 좋은 효과를 얻을 수

있음. 그것이 그들의 자아상과 일치하기 때문임.

③ 반대로 자아상이 나쁜 사람에게 아부로 영향력을 미치려고 하면 그들은 그러한 시도

에 저항함.

2강

4) 상호성

① 사회적 의무는 동기유발제이다.

② 다른 사람이 우리에게 준 만큼 되돌려 줘야 한다는 의무감.(상호적인 맥락에서)

☞ 연구결과

- 사람들이 친구에게 도움을 준 것만큼 되돌려 받았다고 믿을 때 친구관계에 대해

큰 행복감을 느낀다고 하였음.

→ ' 주고-받기' 의 균형을 맞추고 우호적 인간관계를 유지하기 위해서는 자신이

진정으로 원하지 않더라도 다른 사람을 위해 받은 호의를 반드시 되돌려

주는 것이 바람직하다는 것을 의미함.

5) 동기와 관여를 이끌어 내는 것

① 어떤 것에 대해 동의하고, 그것을 자신이 스스로 결정한 것이라고 생각하면

바꾸기는 쉽지 않음.

② "네가 시작한 것은 네가 끝내라," "포기하지 말고 계속해라"(선택에 대한 책임)

③ 대개 주요한 합의는 작은 합의가 이루어지면서 되는 것.

④ 사람들에게 영향을 끼치려 하는 사람들은 대부분 사람들에게 영향을 미칠 수 있는

작은 부분에서부터 시작함.(동일점이 무언인지 먼저 파악)

6) 합의와 관여 획득에 사용되는 전략들

① 공개적인 합의나 관여를 얻는 것

- 공공장소에서 자발적으로 도출된 합의는 잘 따름.

- 사람들은 남들에게 바보처럼 보이는 것 또는 다른 사람들 앞에서 말한 것을

뒤엎는 것, 문서화된 합의에 반대하는 것을 원치 않음.

② 관련 없는 부분에서 먼저 동의를 얻는 것

- 보험 판매원이나 옷 가게 점원은

"참 날씨가 좋은 날이네요?"

"요즘 물가가 많이 올랐죠"라는 말로 손님을 대함.

→ 이런 말은 다른 사람들로부터 쉽게 동의를 얻을 수 있는 말.

③ 먼저 작은 요구를 하는 것

- 사람들은 어떤 사람이 그들에게 쉽게 할 수 있는 작은 부탁을 해 오면 잘 거절

하지 못함.

- 어떤 사람이 작은 부탁에 응하도록 할 수 있다면 그 사람에게서 더 큰 부탁을

하기가 쉬움.

④ 유사한 것에 대한 동의를 얻는 것

- William AcGuire(1961) ; 비슷한 논리를 담고 있는 또 다른 문제에 대해서 사람

들로부터 동의를 얻는다면 그들의 신념을 바꾸고 행동

을 취하도록 할 가능성은 높다고 하였음.

⑤ 반발심리를 이용하는 것

-  반발심리: 사람들이 설득적인 영향 하에서 자신의 개인적인 자유를 유지하기 위해

그리고 스스로 결정을 하기 위해 어떤 행동을 취하는 것.

- 사람들의 반발심을 역으로 이용하면 그 사람의 사고나 행동을 변화시키기가 더

쉬울 때가 있음.

2. 대인관계에서 자신의 욕구를 충족시키기

1) 필요할 때 예상치 못한 메시지를 전달하라.

① 다른 사람들을 바꿔 놓는 것은 어려운 일이지만 자신을 바꾸는 것을 쉬움.

② 다른 사람의 사고나 행동을 변화시키기 위해 우리가 할 수 있는 것은 그들 스스로

자신의 행동을 바꾸게 끔 하는 뭔가에 대해 생각해 보게 하는 것.

※ 예상치 못한 메시지를 전달하는 세 가지 방법.

① 다른 사람에게 솔직하고 직접적인 반응을 하라.

② 상대방에게 그들의 행동을 다시 생각해 보라고 말하라.

③ 상대방의 말을 흐려 놓아라.

2) 사회적 영향에 대처하기 위한 구체적인 방법

① 사회적 압력

- 어떤 집단에서 "아니요"라고 말하는 것은 어려움.

- 하지만 개인에게나 또는 자신의 의견을 지지하는 사람에게 "아니요"라고 말하는

것은 그리 어렵지 않음.

- 어떤 집단에 의하여 무엇인가를 하도록 압력 받고 있다면 시간을 벌어라.

"글쎄요. 지금 즉시 대답을 못 해 드리겠는데요. 이후에 당신들 중 한 명에게

대답을 해 드리면 안 될까요?" 라고 말하거나 또는 자신과 생각이 같은 한두 명의          사람을 찾아 그 집단의 요구에 함께 거절하라.

② 권위와 사회적 힘

- 권위자의 명령을 생각 없이 따르지는 마라.

③ 욕구에 대한 호소

- 의심하는 태도를 갖도록 노력하라.

- 바람직한 결과가 발생할 것인지 아닌지에 대하여 자신에게 질문해 보아라.

④ 상호성

- 일단 자신이 약간이라도 개입하면 그 영향으로부터 벗어나는 것은 어려움.

- 따라서 예방이 유용한 방법이 될 때가 많음.

⑤ 동의와 관여의 획득

- 시간이나 노력, 그리고 자원을 투자하는 것은 대부분 작은 것에서부터 시작한다.

는 것을 명심해라.

- 다른 사람의 "작은 부탁"이라도 생각 없이 들어주지 마라.

- 작은 부탁이 큰 부탁으로 이어지는 징검다리라고 생각하라.

3강

3) 적절하게 요청하라.

① Sharon과 Gordon Bower

- 사람들이 다른 사람에게 무언가를 요청할 때 사용할 수 있는 기술을 제안.

- DESC(Describe the situation, Express your feelings about the situation,

Specify What you want, Describe the consequences associated with your request)

☞ D 상황설명 Describe the situation

- 행동적인 측면에서 상황을 설명하라.

- 자신이 요구를 하게 된 이유와 배경을 행동으로 설명하라.

- 무엇이 어떻게 되어가고 있는가를 설명할 때는 사람들의 동기가 아닌 행동에

초점을 맞추어라.

☞ E 상황에 대한 자신의 느낌 표현 Express your feelings about the situation

- 만약 어떤 상황이 발생하면 상대방들이 자신의 느낌을 알도록 해 주라.

- "나"라는 말을 사용하여 정중하게 표현해라.

☞ S 자신의 원하는 것의 구체화 Specify What you want

- 자신이 계속 이행되거나 중단되기를 원하는 구체적인 행동을 요구하라.

- 이때 작은 것 또는 이해할 만한 무언인가를 요구하라.

- 한번에 단지 한 개 또는 두 개씩 요청하라.

- 한번에 많은 것을 요구하지 마라.

☞ C 자신의 요구와 관련된 결과를 설명하기

Describe the consequences associated with your request

- 가능하다면 자신의 요구가 이루어졌을 때 생기는 긍정적인 결과에 대해 상대방

이 알게 하라.

- 바람직하고, 상대방에게 가치가 있다고 생각되는 것을 선택하라.

- 부정적인 결과를 선택하지 마라.

- 그러나 꼭 해야 한다면 자신이 받을 용의가 있는 합리적인 처벌을 함께 제시

하라.

4) 자신의 요구를  한 번 이상 반복해라.

① 사람들에게 어떤 요구를 하면 처음에는 그 요구에 귀를 기울이지 않는 경향이 있다.

② 단순히 말을 듣지 않으려 하거나 아마 그 요구가 처음에는 불명확하기 때문일

것이다.

③ 이런 경우 다른 사람에게 어떤 요구를 할 때는 자신의 요구를 반복하는 것이 도움이

된다.

5) ' 아니오' 라고 말할 수 있는 자신의 권리를 행사하라.

① Manuel Smith(1985)와 Rhonda McFarland(1992)

- 다른 사람의 요구에 '아니오'라고 자주 말할수록 자신의 시간과 정력을 더 잘

조절 할 수 있다고 함.

6) 효과적으로 " 아니요" 라고 말하게 해 주는 네 가지 방법

① 간단하게 "아니요" 또는 "하고 싶지 않습니다"라고 말하라.

당신이 대답할 때마다 이유를 댈 필요는 없다.

② 상대방이 받아들일 때까지 당신의 뜻을 반복해라.

③ 상대방이 확실히 필요로 하거나 이유를 대는 것이 더 이익이라고 느낄 때 이유를

대라. 어떤 경우 다른 사람의 요구나 그들이 원한 바를 거절하였을 때 그 이유를

설명하는 것이 도움이 된다.

④ 정보가 상대방에게 도움이 되지 않거나 되받아 칠 수 있는 분쟁거리를 제공한다고

생각될 때는 이유를 대지 말아라.

* 부모와 자녀와의 관계에서도 일관성 있게 해 주는 것이 좋다.

7) 주장적이기 위해서 비언어적 메시지를 사용하라.

① 눈의 접촉

- 부적절한 눈의 접촉은 때로 사람들에 의해 불안, 부정직, 지루함, 당황하는 것으로

해석됨.

- 이야기하는 사람을 눈을 내리깔고 보지 마라.

- 당신이 메시지를 전달할 때는 똑바로 쳐다봐라.

② 얼굴표정

- 얼굴 표정은 메시지와 일치하여야 함.

③ 제스처와 자세

- 안절부절 못하고 계속 움직이는 손, 신경질적인 발걸음, 움츠려든 어깨는 메시지를

확고하게 전달하는 데에 좋지 않은 것들임.

④ 신체의 방향

- 일반적으로 사람들이 서로 이야기 할 때는 얼굴을 마주하는 것이 좋음.

- 또한 가능하면 상대방이 서 있으면 같이 서고, 앉아 있으면 같이 앉는 것이 좋음.

⑤ 거리

- 다른 사람과 대화를 할 때는 어느 정도 적절한 개인적 거리를 유지하는 것이 좋음.

⑥ 목소리 요소

- 주장적으로 이야기할 때 목소리의 톤은 지나치게 커서도 조용해서도 안 됨.

- 또한 너무 빨라서도 느려서도 안 됨.

- 분당 100단어 정도의 속도로 메시지를 전달하는 것이 적당함.

8) 자신의 대인 간 권리를 행사하라.

① 대인간의 상호작용 시, 우리들이 가지는 권리

- 요청에 대해 "아니요"라고 말하는 것.

- 우리가 취하는 모든 행동에 대하여 상대방에게 이유를 대지 않는 것.

- 상대방의 지나친 요구를 중단시키는 것.

- 우리가 상대방에게 말할 때 우리의 관점에서 들을 것을 요구하는 것.

- 우리의 마음을 바꾸는 것.

- 상대방에게 원하는 것만을 고집하지 말라고 타협을 요구하는 것.

- 상호작용 초기에 상대방이 귀를 기울이지 않을 때 요청을 계속하는 것.

- 원한다면 혼자 있는 것.

- 관계에 있어서 체면을 유지하는 것.

- 상대방의 평가에 신경 쓰지 않고 스스로 자신의 행동을 평가하는 것.

- 자신이 범한 실수에 대해 책임을 지는 것.

- 상대방에 조작 당하지 않는 것.

- 부모님, 동년배 등의 조언 없이 스스로 친구를 고르는 것.

- 우리가 어떻게 느끼고 있는지 상대방이 알도록 하는 것.

- 다른 사람이 존경을 가지고 우리를 다루기를 요구하는 것.

- 누군가에게 작은 부탁을 하는 것.

- 인종, 성별, 민족 등의 차별로부터 자신을 방어하기 위해 조처를 취하는 것.

- 누구와 언제 성적 관계를 할 것인가를 결정하는 것.

- 결정을 할 때 자신의 양심을 지키는 것.

- 특정한 방식으로 생각하고 행동하라는 요구에 저항하는 것.

9) 피드백을 주고, 요구하고, 받기

① 피드백을 제공하는 것은 다른 사람과 기대를 공유할 수 있는 한 방법이며 다른

사람이 이후에 어떻게 행동하는가에 영향을 미치는 것.

② 피드백은 피드백을 주는 사람과 받는 사람 모두에게 도움을 주는 실수 교정 장치로서

다루어져야 함.

③ 피드백은 행동을 조절하려고 애쓰고 있다는 것을 감지 못하는 방식으로 다른 사람에

게 전달되어야 함.

④ 다른 사람에게 피드백을 줄 때는 구체적인 행동에 초점을 맞추어 피드백을 받는 사람

이 피드백의 의미를 왜곡하지 않도록 해야 함.

⑤ 또한 피드백을 줄 때는 평가하려고 해서는 안 되며 가능한 빨리 피드백을 제공하는

것이 좋음.

⑥ 사람들이 항상 자발적으로 피드백을 하는 것은 아님.

⑦ 때로는 자신이 다른 사람에게 피드백을 요구해야 함.

⑧ 피드백으로 받은 정보는 자신이 행동을 수정하고 개선시키는 데 필요한 정보를 얻었

다는 것을 확신하는데 도움이 될 수 있음.

학습평가

※ 효과적으로 "아니요"라고 말할 수 있는 방법은 무엇인지 서술하시오.

① 간단하게 "아니요" 또는 "하고 싶지 않습니다"가고 말하라.

당신이 대답할 때마다 이유를 댈 필요는 없다.

② 상대방이 받아들일 때까지 당신의 뜻을 반복한다.

③ 상대방이 확실히 필요로 하거나 이유를 대는 것이 더 이익이라고 느낄

때만 이유를 대라. 어떤 경우 다른 사람의 요구나 그들이 원한 바를

거절하였을 때 그 이유를 설명하는 것이 도움이 된다.

④ 정보가 상대방에게 도움이 되지 않거나 되받아 칠 수 있는 분쟁거리를

제공한다고 생각될 때는 이유를 말하지 않는다.

학습정리

1. 대인 간 영향

① 사회적 압력

② 권위와 사회적 힘

③ 욕구에 대한 호소

④ 상호성

⑤ 동의와 관여를 이끌어 내는 것

⑥ 합의와 관여 획득에 사용되는 전략들

2. 대인관계에서 자신의 욕구를 충족시키기

① 필요할 때 예상치 못한 메시지를 전달하라.

② 적절하게 요청하라.

③ 자신의 요구를 한 번 이상 반복해라.

④ '아니요'라고 말할 수 있는 자신의 권리를 행사하라.

⑤ 주장적이기 위해서 비언어적 메시지를 사용하라.

⑥ 자신의 대인 간 권리를 행사하라.

⑦ 피드백을 주고, 요구하고, 받기

이 자료는 숭실사이버대학교(구.한국사이버대학교.kcu)에서

강의를 듣고 아래도서를 학우들과 요약 정리한 자료임을 밝혀둡니다.

인간관계심리학 저자 권석만|학지사 |2004.08.25